Європа і підводні камені для українців: вісім фактів, про які необхідно знати
Багато з уркаїнських компаній стикаються з одними і тими ж проблемами. Я говорю не про окремі випадки з галузевою специфікою, а про деякі загальні проблеми, які часом стають непереборною перешкодою на шляху підкорення європейського ринку. Хотів би поділитися своїми спостереженнями в цьому питанні. Отже, ось деякі з них (подані в довільному порядку):
- Неправильна оцінка потенціалу ринку
Нерідко стикався з ситуацією, при якій компанії намагаються розвивати ринок, не розуміючи його потенціалу. Не розуміючи, чи варто цей ринок тих зусиль і часу, які необхідні для його завоювання.
Для багатьох вихід зі своєю продукцією на європейський ринок став якоюсь ідеєю фікс, спробою отримати валютну виручку, а іноді банально задовольнити амбіції.
Результати великої кількості досліджень ринку свідчить про невигідність для ряду компаній розвивати продажу на зовнішніх ринках як мінімум на даному етапі розвитку бізнесу, а іноді і в принципі припускають прибуткову модель, виключно, оперуючи на внутрішньому ринку.
- Неправильна оцінка значущих для споживача конкурентних характеристик Вашого продукту
Практично від усіх власників я чую про те, що його товар найкращий на ринку. Наприклад, в нашій продукції значно менше пестицидів, а значить, вона більш екологічно чиста, ніж, наприклад, в Польщі чи Туреччини, а значить повинна коштувати дорожче.
Коли ми починаємо аналізувати ситуацію, то розуміємо, що стимули для такої «екологічності» аж ніяк не в органічному позиціонуванні, а в банальному бажанні заощадити на тих же добривах і ЗЗР в процесі вирощування.
Фокусуючись на хибному для більшої частини цільової аудиторії конкурентну перевагу, ми ігноруємо реальні споживчі переваги, завдяки яким розвиваються наші конкуренти.
У цьому випадку нам залишається розраховувати тільки на заняття певною, як правило, важко таргетований ніші.
- Неправильне ціноутворення
Причому тут мова йде не про завищену ціну нашої продукції (хоча і таке траплялося - авт.), А скоріше навпаки, неадекватно низькою ціною. Ціною, яка нижче собівартості виробництва і продажу.
Проблема тут - у відсутності коректного розрахунку собівартості, налаштованого управлінського обліку і бюджетування в компанії. Один з моїх клієнтів був неймовірно гордий тим, що вони продають продукцію в дюжині європейських країн, поки ми не з'ясували, що всі продажі були абсолютно збитковими.
Фінансовий менеджмент не міг коректно розрахувати собівартість. Врятувало компанію від банкрутства лише те, що частка експортних продажів становила близько 10% від продажів на внутрішньому ринку, які, на щастя, були досить прибутковими.
- Неадекватна оцінка власних можливостей компанії
Вкрай рідко компанії проводять реальне стрес-тестування, вкрай рідко здатні критично поглянути на власну бізнес модель, здатності команди.
Оптимізм і віра у власні сили і позитивний результат вкрай важливі і без них неможливо домогтися успіху, але переоцінка власних можливостей може виявитися фатальною.
- «Вітчизняна» модель роботи в ЄС
Ви напевно чули про безліч провальних спроб ведення бізнесу в ЄС деяких успішних українських бізнесменів. Нерідко реальна, а не декларативна причина криється в нездатності працювати в «європейській» моделі.
Відсутність можливості «альтернативної» сплати податків, безкарного рейдерства, необхідності доведення легального походження капіталу, необхідність жорсткого дотримання всіх законодавчих норм, відсутність певного стимулюючого або «подстраховующего» адмінресурсу і багато іншого робить таких бізнесменів приреченими на маркетингове зневіру.
- Наслідування лідерам
Немає універсальної безпрограшної моделі ведення бізнесу в ЄС. Є "success story" бізнесу, у якого вийшло стати успішними в силу певного збігу обставин і наполегливості команди.
Не варто боятися шукати нестандартні унікальні прийоми, часом тільки вони можуть показати результат і навпаки, сліпе наслідування лідерам можуть погубити бізнес на корені. Стандарти конкурентної боротьби завжди ростуть.
- Процес сертифікації і стандартизації виробництва
І тут мова йде не про європейські стандарти ведення бізнесу, виробництва, контролю якості - це вже давно стало побитої темою маси статей експертів, які говорять про обмеження в ЄС для українського бізнесу. Ні!
Я кажу про неадекватність підходів деяких наших бізнесменів до цього питання, про номінальності проведених змін в компанії, коли вони тільки на папері впроваджують стандарти якості, ігноруючи при цьому необхідність реальних інвестицій в перетворення бізнесу.
- Інтуїтивна стратегії
Часто компанії «п'янкий» першими легкими перемогами і, не роблячи висновків, продовжують масштабувати «виграшну» модель, покладаючись на власну інтуїцію.
Так ось в 90% випадках інтуїтивне планування рано чи пізно дає збій. Звичайно, системний підхід в плануванні не дає гарантії 100% позитивного результату, однак позитивна статистика на боці саме системного довгострокового покрокового планування.
Я навів тільки деякі приклади проблем, з якими стикається український бізнес на шляху, що веде до бажаного багатьма європейського ринку. Який рецепт успішного подолання всіх вищенаведених проблем? Його нема! Принаймні він мені не відомий. На моє глибоке переконання, універсальної успішної моделі виходу на ринки ЄС не існує. Важливо завжди підходити до процесу осмислено, аналізувати успіхи та невдачі, не припиняти процес вдосконалення і вірити в успіх.
Ну і звичайно я не можу не зауважити, що залучення досвідченого зовнішнього професіонала (людини або компанії - авт.) Найчастіше дозволяє якщо не надати конкретне бізнес рішення, то спільно знайти найбільш раціональний і часто успішний шлях розвитку компанії на зовнішніх ринках. Або як мінімум уберегти Вас від марних втрат часу і грошей в спробах реалізувати безнадійний план виходу в ЄС.